Bijsturen naar het doel

afbeelding van Jeroen Brenninkmeijer

Laatst gaf ik een lezing aan een gezelschap van circa 15 heren. Ze waren tussen van middelbare leeftijd (zeg maar 50+) en ik was gevraagd een verhaal te houden over beleggen. Ik koos ervoor niet met de tip van de dag te komen, maar vanuit de actualiteit ze mee te nemen in een verhaal over de abnormale risicoverdeling van dit moment en hoe je als belegger je rendement op een goede manier kan beïnvloeden.

Het was een leuk gezelschap, alleen merkte ik al snel dat de interesse in beleggen op z’n zachtst gezegd niet bij iedereen even groot was. Gedurende de avond waren er drie mannen die veel vragen stelden en hun anekdotes vertelden over hoe ze in het verleden door schade en schande wijzer waren geworden. De overige toehoorders begonnen langzamerhand de aandacht te verliezen. Het was te technisch aan het worden en na drie kwartier was duidelijk dat beleggen nu eenmaal niet voor iedereen een ultiem avondvullend programma is.

Toch heeft iedereen met enig vermogen voor de keuze gestaan om te beleggen en zijn er veel mensen die bewust niet voor beleggen kiezen op de effectenbeurzen. Simpelweg omdat de interesse ontbreekt en ze het gevoel van onzekerheid (risico) niet willen ervaren. Voor deze groep is er in Nederland bijzonder weinig geschikt aanbod door de beleggingsinstellingen. De standaard dienstverlening bestaat nog steeds uit drie smaken:

  1. Zelf doen
  2. Advies
  3. Beheer
     

En altijd vormt een obligaat vragenlijstje over risico acceptatie, beleggingservaring en beleggingsdoelstelling de basis voor de keuze van het risicoprofiel. Het is juist deze standaard manier van werken bij het begin, die velen afstoot.

Het gesprek zou niet moeten gaan over het beleggen, maar over wat je doelen zijn met het vermogen. Voor nu, straks en veel later. En wat voor de klant het allerbelangrijkst is, waar wil de klant absoluut zeker van zijn dat zijn vermogen later voor gebruikt kan worden. Vanuit dit wensenlijstje zou je vervolgens kunnen gaan afpellen welk deel van het vermogen dan nog voor beleggen in aanmerking komt en wat op een ander manier moet worden aangehouden (spaarrekeningen, aflossen hypotheek, storten in pensioen, etc).

Met het vermogen dat voor beleggen in aanmerking komt, kun je vervolgens op twee manieren omgaan. De meeste partijen gaan de klant overtuigen van hun toegevoegde waarde als belegger; ze zijn beter, actiever, goedkoper, transparanter of wat dan ook. Maar volgens mij willen veel aspirant beleggers liever horen hoe ze zo zeker mogelijk hoe toekomstige doelstellingen kunnen behalen. Oftewel, hoe kun je als beleggingsadviseur of vermogensbeheerder zo veel mogelijk zekerheid bieden dat de klant zijn doelstellingen behaald.

Dan is in het gesprek het woord rendement nog geen enkele keer gevallen. De belofte van een bepaald rendement is bijna altijd een garantie voor een teleurstelling. Terwijl de belofte dat de klant later de beoogde doelen bereikt veel meer commitment zal geven en het perspectief op de lange termijn houdt. Bijsturen naar het doel, in plaats van de belofte van een rendement. Dat is waar de klant op zit te wachten.


Jeroen Brenninkmeijer is partner en vermogensbegeleider bij MJR Advies (www.mjradvies.nl). Deze column is geschreven op persoonlijke titel. Deze column is bedoeld als achtergrondinformatie over de ontwikkelingen op de financiële markten en de regelgeving. Deze column is niet bedoeld als beleggingsadvies en is geen aanbieding of uitnodiging tot koop of verkoop van enig financieel instrument. MJR Advies houdt zich niet bezig met het aanbevelen van beleggingen of beleggingsproducten en heeft bedrijfsmatig geen beleggingsposities. Eventueel vermelde financiële instrumenten dienen puur als voorbeeld en zijn nooit bedoeld als aanbeveling. Raadpleeg meer bronnen en neem zelf uw beslissingen. MJR Advies is niet vergunningplichtig en biedt onafhankelijke financiële ontzorging voor ondernemers en vrije beroepsbeoefenaren.


Ook interessant: